【資格試験勉強】【解説】ビジネスキャリア検定3級営業 令和元年前期 25問目

問題

問題25 成約確率を高めるための商談技術に関する記述として最も適切なものは、次のうちどれか。

ア.積極的傾聴法は、自己主張の強い顧客への対処法として最も効果的な手法である。
イ.応酬話法は、理詰めタイプの顧客への対処法として最も効果的な手法である。
ウ.状況に応じて積極的傾聴法や応酬話法を使えば、ダイレクトな説得より効果的である。
エ.商談は言葉によるコミュニケーションが中心なので、営業パーソンにとって会話力は必須の資質である。

解説

正解:ウ

アプローチ段階では傾聴法を駆使して顧客ニーズの把握を行い、プレゼンテーション段階では応酬話法を駆使して顧客の抵抗感の除去をするなど、商談技術は状況に応じて使い分けると効果的です。

標準テキスト第三版159ページに傾聴法、161ページに応酬話法について説明があります。

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