【資格試験勉強】【解説】ビジネスキャリア検定3級営業 令和2年前期 6問目

問題

問題6 売上目標に関する記述として最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア.営業パーソンの売上目標は、会社から与えられた個人目標額を、商品別、顧客別など、販売内訳を具体的にフォーカスしていくことから始まる。
イ.会社の売上目標額は、会社の収益計画を中心とする経営計画、外部環境、競争条件などを考慮して設定されている。
ウ.売上目標とは、どれだけ達成できたかを客観的に数値で測定できるものである。「新規顧客を増やす」などは、売上目標とはいえない。
エ.営業パーソンの販売テリトリーや担当商品は、異なることが多いので、個人別の業績を一律の売り上げ目標達成率で管理するのは不適切である。

解説

正解:エ

標準テキスト第三版36-39ページに販売目標設定の方法に関する記載があります。以下、引用します。

選択肢ア

(中略)これを、グループ、個人、期間にブレークダウンしていく。
さらに、商品別・顧客別・エリア別に具体的な販売先をフォーカスしていくのが、営業パーソンの販売目標設定である。

選択肢イ

経営計画の一部である販売計画は、外部環境や競争環境、自社の置かれている経営環境などを考慮して設定されている。

選択肢ウ

顧客の創造と顧客満足の実現という、達成したい出来上がりの姿が目的である。その目的に対してどれだけ達成したかを客観的に測定できるように数値で表したものが目標である。
したがって、「顧客満足を実現する」や、「新規顧客を増やす」や、「一生懸命頑張る」などは、どれだけ達成できたか測定できないので目標とはいえない。

よって、選択肢エが正解です。

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