【資格試験勉強】【解説】ビジネスキャリア検定3級営業 令和2年前期 27問目

問題

問題27 組織的営業活動の方法と効果に関する記述として最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア.組織的営業は、売込み側、購買側双方の幅広い組織階層の責任者が参画することによって、成約確率を高めることができる。
イ.社内関係組織の担当者が商談に参加することによって、開発からサポートまでワンストップで情報提供できるので、顧客の安定感を創出できる。
ウ.営業担当者が、積極的に社内各部門のリーダーシップをとることで、社内意思決定や顧客対応スピードを上げることが可能となる。
エ.顧客との連携度を深めることにより、顧客固有のニーズを深耕できるので、オリジナル商品開発やカスタマイズ製品の開発に結びつけることができる。

解説

正解:ア

標準テキスト第三版190-194ページに組織型営業活動に関する記載があります。以下、引用します。

その中で複雑な解決策に社内外を含め、広範な組織力を結集して団体戦で効率的な営業活動を行うのが組織営業である。
(中略)
顧客の購買段階・使用段階でのニーズや意見は、ディーラーや営業担当でなければ把握できないことが多いので、これらの問題を解決するために、顧客窓口である営業責任者が積極的にリーダー湿布をとり、企画・開発・販売に関するアイデア提供や意思決定の迅速化を促し、対顧客対応のスピードを上げ、市場をリードしていく役割を担わなければならない。
(中略)
チーム型営業の基本は、営業場面に自社の開発・製造・メンテナンスなどの社内関係部門の担当者が同席することで、顧客の潜在的ニーズ発見とそれへの対応がワンストップでできるようにすることである。これにより、製品導入、運用支援などサポート体制の全容を知ってもらうことができるので顧客の安心感創出ができる。
(中略)
顧客との協働によるイノベーション創出は、新しいオリジナル商品、カスタマイズ製品開発、OEM生産などのきっかけをつくることもできるので、新規需要創出とともに、顧客との関係をより強化することにも結びつく。

よって、アが正解です。

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