【資格試験勉強】【解説】ビジネスキャリア検定3級営業 令和2年前期 23問目

問題

問題23 商談プロセスのプレゼンテーション段階における営業活動に関する記述として最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア.カタログ・資料などを熱心に見て、価格、保障などについて具体的な質問が多くなったときが、絶好のプレゼンテーションのタイミングとなる。
イ.プレゼンテーションに当たっては、セールスポイントとして商品の特徴、優位性、顧客の得るベネフィット(便益)とその証拠を具体的に整理しておく。
ウ.自社商品だけでなく、競合商品個々の市場での位置付けを明確に把握し、価格や品質の動向も把握してプレゼンテーションに挑む。
エ.プレゼンテーション対象者が少数の場合、特に、年齢、役職、職務経験、専門知識などを事前に把握してプレゼンテーションの計画を立てる。

解説

正解:ア

標準テキスト第三版160-174ページにプレゼンテーションに関する記載が、175ページにクロージング段階のバイイング・シグナルに関する記載があります。以下、引用します。

具体的な質問を熱心にする
(中略)
カタログ・資料などをあらためて熱心に見る

よって、アが正解です。

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