【資格試験勉強】【解説】ビジネスキャリア検定3級営業 令和2年前期 24問目

問題

問題24 以下に示す記述において、テストクロージングの言及しているものとして最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア.「貴社の業界でシェア3位のA社は、当社商品を導入されて1年経ちますが、A社から高い評価を得て、今では感謝されております。」
イ.「色は、黒とシルバーどちらになさいますか。」
ウ.「注文数は、500でよろしいでしょうか。」
エ.「次回、取締役営業本部長であるBとともに、購入お礼でお伺いいたしますので、よろしくお願いします。」

解説

正解:ア

標準テキスト第三版175-176ページにテストクロージングに関する記載があります。

選択肢アは、標準テキスト第三版161-162ページに記載がある、プレゼンテーション段階の“顧客の抵抗感の除去”のための主な技法(応酬話法)の一つである引例法です。以下引用します。

顧客の反論などに対して、「同じように当初反対していたA企業が現在購入されて満足しています」などの実例を示して説得する技法である。

よって、アが正解です。

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