【資格試験勉強】【解説】ビジネスキャリア検定3級営業 令和2年後期 1問目

問題

問題1 営業の仕事に関する記述として最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア.顧客からの相談があったらすぐ対応して、問題解決の提案をする「攻めの営業」が今日ますます求められている。
イ.商品・サービスについて理路整然と説明できるだけでなく、営業パーソン自身も好感を持たれないと商談成立は難しい。
ウ.顧客の課題を解決するために、ベテラン営業パーソン単独で進めることは今日ますます難しくなっている。
エ.ルートセールスでも、顧客に新たな提案を継続し、良好な人間関係を保つ必要が求められる。

解説

正解:ア

標準テキスト第三版3-6ページに営業の仕事に関する記載があります。選択肢ごとに該当部分を引用します。

選択肢:イ

顧客は、商品やサービスの優秀性をいかに理路整然と説明されても、営業パーソンの言葉遣いや、態度、マナー、性格などが気に入らなければたいていの場合商談は成立しないものである。

選択肢:ウ

コンサルティングセールスは、顧客の問題解決を中心課題とするので、提案営業、ソリューション営業、システム営業ともいわれる。顧客に対するコンサルティングは、顧客以上に顧客の問題を把握分析、解決できる能力を必要とするので、ベテランの営業パーソンといえども1人で担当することは困難な場合が多い。

選択肢:エ

ルートセールス顧客の離反原因で最も多いのは、営業パーソンが気に入らないからというデータもある。
一度買ってもらった顧客、継続購入顧客ということで、決して慢心せず常に顧客の情報を把握しながら、新しい提案を続けながら良好な信頼関係を積み上げていくことが重要である。

選択肢:ア

顧客からの依頼があって訪問するのは「待ち」の営業であるが、競争時代の営業は、顧客から相談が来る前に「困っていませんか?」と気づかせる「攻め」の営業が中心である。
「攻め」の営業は、顧客の先回りをして、顧客の課題を抽出して、解決法を提案していくことである。

選択肢:アは顧客からの相談がスタートのため、「攻めの営業」ではありません。

よって、選択肢アが正解です。

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