【資格試験勉強】【解説】ビジネスキャリア検定3級営業 令和2年後期 2問目

問題

問題2 顧客に対する基本的な営業の進め方に関する記述として最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア.顧客に対する提案では、顧客の市場地位、競争状態など環境を綿密に分析することにより課題を発見し、課題解決策として提案書にまとめることが最も重要である。
イ.見込み客探索とは、自社の製品・サービスが顧客に役立ち貢献できる見込みのあるターゲットとして見つけ出すことである。
ウ.顧客とはパートナー関係まで進化させ顧客が自社のことを宣伝して、次々に紹介してくれるレベルが最良の姿である。
エ.自社製品が競合製品よりも劣る点が多い場合には、社内製造部門などに対してベンチマーキングの手法などで優位性の創出を提案していく。

解説

正解:ア

標準テキスト第三版14-16ページに営業パーソンの顧客に対する役割に関する記載があります。選択肢ごとに該当部分を引用します。

選択肢:イ

営業パーソンの顧客に対する役割は、自社の製品サービスで顧客に役立ち貢献できる見込みのあるターゲットを見つけ出すことから始まる。

選択肢:ウ

パートナー関係の最良の姿は、顧客が自社のことを宣伝して、顧客を次々に紹介してくれるレベルである。

選択肢:エ

仮に、自社製品に競争相手よりいくつかの優れた点があったとしても、競争者は必ずベンチマーキングやリバースエンジニアリングで優位性を打ち破ってくるものである。

選択肢:ア

顧客に、自社の提案を採用してもらうためには、精力的に情報収集や調査を行い、これらの障壁を乗り越えて競争相手に勝てるだけの提案内容を組み立てる必要がある。
継続オーダーを獲得していくには、常にどの競争者よりも早く、顧客の市場変化と、経営課題をキャッチして新しい視点での提案をしていくかねばならない。それには、顧客以上に当事者意識を持って顧客の課題を真剣に考えることである。

選択肢:アは最も重要が誤りです。提案書には、「競争相手に勝てるだけの提案内容を組み立てる」ことが重要であり、そのためには「顧客以上に当事者意識を持って顧客の課題を真剣に考える」ことが必要です。

よって、選択肢アが正解です。

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