【資格試験勉強】【解説】ビジネスキャリア検定3級営業 令和２年前期 12問目

問題

問題12 顧客管理に関する記述として最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア．既存顧客の潜在需要を掘り起こしていくためには、顧客の事業戦略や悩みを深く理解した上で、大所高所から問題解決の仮説を立ててみることが大切である。
イ．ＣＲＭ（Customer Relationship Management）とは、顧客満足度を向上させ、良好な関係を構築して、売上の拡大と収益性の向上を目指す経営手法である。
ウ．顧客管理システムでは、担当する重要顧客の情報は、営業担当者の自己責任で常に最新情報に更新しなくてはいけない。
エ．顧客の信用管理は営業パーソンの重要な業務であり、顧客の経営状態を把握し、毎月の取引高と売掛残高が与信限度枠に収まっているかをチェックしなければならない。

令和２年度 前期 ビジネス・キャリア検定試験 営業・マーケティング分野 ３級　営業

解説

正解：ウ

標準テキスト第三版88-90ページに顧客管理に関する記載があります。以下、引用します。

顧客管理は顧客に関する情報を詳細タイムリーに管理することで営業の効率を上げ、顧客との良好な関係を発展させ顧客満足度を向上させることである。
（中略）
「そんな商品があるのだったらぜひ買いたい」というウォンツを探り当てるためには、顧客の事業戦略や、顧客の悩みを深く理解したうえで、大所高所に立った問題解決の仮説を立ててみることである。
（中略）
代金回収がスムーズにいかず、貸し倒れ等が発生した場合、会社は重大な損失を被ることになるので、定期的な顧客訪問で顧客の経営状態を把握、記録しておくことと、毎月の取引高（売掛残高）と与信限度枠とのチェックを行わなければならない。

よって、ウが正解です。