【資格試験勉強】【解説】ビジネスキャリア検定3級営業 令和2年後期 15問目

問題

問題15 代表的な質問法であるSPIN法の示唆質問として最も適切なものは、次のうちどれか。

ア.「御社は来店客の機会ロスを減少させるためのPOSシステムのメンテナンスに、どの程度の費用をかけていますか。」
イ.「他店の商品価格検索を現場の店員が容易に把握することができれば、顧客との価格交渉の問題はどうなるでしょう。」
ウ.「商品管理端末のインターフェースが複雑なので、パートやアルバイトの人員が使いこなせるようになるまで時間がかかってしまうのではないでしょうか。」
エ.「現在は商品売り上げ情報がチェーン店舗間で共有できないとのことですが、それは商品発注精度に影響を与えませんか。」

解説

正解:エ

標準テキスト第三版104-105ページにSPIN法に関する記載があります。以下、引用します。

示唆質問(Implication Questions);問題(潜在ニーズ)が放置されると、どのような不利益が発生するかを認識してもらい、解決しなければならないニーズがあることを顧客自身の言葉で話すことを誘導するように質問する。「○○が問題だとおっしゃいましたが、それは△△に影響を与えませんか?」といった形で、問題解決の重要度を認識してもらう。

よって、選択肢エが正解です。

アは状況質問、イは解決質問、ウは問題質問です。

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