【資格試験勉強】【解説】ビジネスキャリア検定3級営業 令和2年後期 24問目

問題

問題24 クロージング段階の話法とその説明の組み合わせとして最も適切なものは、次のうちどれか。

ア.肯定的暗示法:「現在キャンペーン中で購入の絶好のチャンスです」など、購入のメリット、購入しないデメリットを示して購買決定をする方法
イ.愛情訴求法:「それでは、ご購入をお願いします」「これで最後としますので、ご注文をお願いします」などと端的にお願いする方法
ウ.結果指摘法:「アフターサービスっも行き届いています」などと、商品の特徴・メリットを一つひとつ説明して、お客の同意を積み重ねていく方法
エ.推定承諾法:「それでは、この契約書にサインをお願いします」など購買を承諾したものとして話を進め、顧客の反応を確認する方法

解説

正解:エ

標準テキスト第三版175-176ページに主なクロージング技法に関する記載があります。選択肢ごとに該当部分を引用します。

選択肢:ア

○顧客の同意を積み重ねていく方法(累積的締結法・肯定的暗示法)
「その用途でお使いなら、この機種がぴったりですね」「この機種は、他の機種よりお手ごろになっています」「アフターサービスも行き届いています」などと、商品の特徴・メリットを1つ1つ説明して、顧客の同意を積み重ねてクロージングにもっていく。

選択肢:イ

○愛情に訴えかける方法(愛情訴求法)
「購入されることで、社員の皆様には感謝されると思いますよ」「事務員の方には大幅に業務が楽になり、喜ばれますよ」など、社員に対する愛情に訴えかけてクロージングにもっていく。

選択肢:ウ

○購入のメリット、購入しないデメリットを示して購買決定する方法(結果指摘法)
「現在、キャンペーン中で購入の絶好のチャンスです」「いま購入しないと、後で間違いなく後悔することになりますよ」など、購入をしたことによるメリットと購入しないことによるデメリットを示してクロージングにっもっていく。

よって、選択肢エが正解です。

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